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  • Sênior Marketing

O ponto comercial como elemento fundamental para a captação e fidelização de pacientes na odontologi


Uma das mais importantes decisões para um profissional de odontologia e que vai impactar diretamente no sucesso da sua carreira como cirurgião dentista é a escolha do ponto comercial onde seu consultório ou clínica odontológica vai ser montado.

Infelizmente, esse é mais um daqueles assuntos tratados superficialmente durante o curso de odontologia. Todos sabem que precisam de um bom ponto comercial para ter um consultório odontológico de sucesso. Mas afinal, o que é um ponto comercial para um consultório odontológico?

Negócio de destino ou negócio de passagem?

Um dos passos iniciais para determinar a localização é analisar a característica do negócio. Quando a empresa é de passagem, fica localizada em um ponto onde há grande circulação. Dessa forma, os consumidores são atraídos pela fachada do estabelecimento. Nesse caso, o local deve ter alto fluxo de pessoas e visibilidade – por isso, o ideal é que esteja inserido em um centro comercial. Esse é o caso, por exemplo, de clínicas que trabalham no modelo "de portas abertas", onde um transeunte que esta passando pelo local é atraído pela fachada da clínica, pela oportunidade, pelo "time" de estar no momento certo, na hora certa e "aproveita" a oportunidade para visitar o dentista. É também o caso de clínicas que "buscam" o cliente na rua através de ações comerciais, popularmente conhecidas como "street", muito comuns em clínicas de perfil mais popular e grandes redes de franquia.

Por outro lado, se a empresa for de destino, significa que os consumidores se deslocam até ela para adquirir produtos ou serviços. Se seu empreendimento estiver nessa categoria, não abra mão de um estacionamento para facilitar o acesso dos clientes. É o caso típico de clínicas e consultórios que trabalham com horário marcado e agendamento de consultas e procedimentos.

Nada impede, entretanto, que uma clínica que trabalhe com horários agendados utilize um modelo de ponto comercial mais voltado para negócios de passagem. Isso é interessante, por várias razões e nos veremos os prós e contras de cada abordagem mais a frente.

Qual o perfil do seu cliente ideal?

Antes de pensar no ponto, antes de pensar em qualquer coisa, conforme ensinamos em nossa consultoria de marketing para dentistas, o cirurgião dentista precisa pensar em quem é seu cliente ideal. Sim, você dentista é quem escolhe o cliente que deseja atender, não o contrário.

Você escolhe o seu cliente, primeiro definindo quem é ele. Entre outras coisas você precisa saber:

  • São homens ou mulheres? Ou os dois?

  • Focará em adultos, adolescentes ou crianças?

  • Qual a faixa de renda da família do seu público alvo?

  • Que tipo de produtos eles consomem?

  • Eles frequentam que tipo de locais (shoppings centers, academias, cursos de idiomas, etc)?

  • Que aspectos do serviço eles valorizam (flexibilidade de pagamento, horário es