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  • Sênior Marketing

Como transformar sua clínica em um sucesso financeiro em 3 passos objetivos


Se você observar o mercado de saúde brasileiro vai ter dificuldade de perceber alguma diferença entre os seus participantes.

Parece que todo mundo esta oferecendo o mesmo conjunto de "valores". Todos se apoiam nas mesmas premissas e utilizam os mesmos canais de comunicação.

Em um cenário assim, o paciente tende a não ver diferença entre os profissionais e empresas e passa a tomar sua decisão baseada em critérios de preço. Um cenário nada agradável para quem tenta oferecer um serviço baseado em qualidade.

Clínicas e consultórios do Brasil inteiro estão sofrendo para conseguir manter suas portas abertas, pagar suas contas e a grande maioria não tem lucratividade.

A grande pergunta que ouvimos todos os dias de prospects que buscam em nossa consultoria de gestão e marketing para empresas de saúde uma saída para esse cenário negro é: como conseguir sair desse cenário negativo e fazer com que minha clínica obtenha lucro?

Se é certo de que não existe uma "receita de bolo" universal ou "fórmula mágica", também é correto afirmar que existem passos ou processos que são essenciais para que uma empresa de qualquer segmento, incluindo o de saúde, tenha sucesso e prospere.

É para abordar esses processos ou passos que toda clínica que almeja o lucro deve seguir que escrevemos esse breve artigo. Esperamos que seja útil para você!

Partindo do pressuposto que sua clínica tem um serviço de qualidade, profissionais de alto nível e opera dentro dos princípios éticos que regulam o seu conselho, se ela não esta tendo bons resultados financeiros um ou mais dos seguintes passos abaixo estão fora do compasso ou não foram dados corretamente no momento da montagem da sua clínica, ou se perderam ao longo do tempo:

01 - Defina corretamente quem é seu cliente ideal

O perfil do cliente ideal (P.C.I.) é a base de todo o trabalho que vem a seguir. Isto é, se você erra na definição do perfil do seu cliente ideal, tudo que você faz a partir dai, como a localização do ponto onde a clínica esta instalada, a definição dos serviços oferecidos na clínica, a sua tabela de preços e sua comunicação com o seu cliente ficaram comprometidas.

Não é possível mais que uma clínica apoie sua segmentação de mercado em critérios tão amplos como localização geográfica (Exemplo: "pessoas que residem na zona sul de São Paulo") ou ainda em critérios demográficos (Exemplo: "Homens e mulheres com idade entre 15 a 45 aos").

As classes sociais e seus critérios de segmentação não se adequam corretamente para serviços de saúde. Eles devem ser vistos apenas com o primeiro degrau de uma segmentação de mercado.

É preciso ir além, mapeamento a "Buyer Persona" do seu cliente ideal. Isso significa que você precisa entender o comportamento social e de consumo do seu cliente ideal. Uma "Buyer Persona" é a personificação de um cliente real. Ela contem detalhes da personalidade de um potencial cliente ideal e do seu comportamento enquanto consumidor que interessa para você como dono de uma clínica.