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  • marcioasilv3

5 fatores que atrapalham a atração e captação de pacientes para clinicas odontológicas


Como captar mais pacientes
Erros que todo dentista comete e que comprometem a captação de pacientes


Em todos os tempos captar novos pacientes sempre foi um calo no sapato da maioria dos profissionais de saúde.


Afinal, o dentista é formado para ser um técnico de excelência. Muitas e muitas horas de estudo são dedicadas a formação profissional para o exercício da odontologia.


Porém, ao chegarem ao mercado de trabalho, logo percebem que, somente ser um excelente técnico não resolve todos os seus problemas.


É preciso uma empresa, lidar com contratação de funcionários, negociar com fornecedores e, principalmente, atrair pacientes para o consultório.


Depois de mais de 20 anos atendendo dentistas em todo o Brasil, a Senior Marketing, uma empresa especialista em marketing para dentistas detectou na prática 5 coisas que atrapalham a maioria dos dentistas a atrair e captar mais pacientes.

Siga a leitura e veja se você está cometendo um dos erros abaixo

01 - Não ter um perfil de cliente ideal bem definido


Qual o perfil do paciente ideal para a sua clínica?
Qual o perfil do paciente ideal para a sua clínica?

Ok, você pode trabalhar em uma clínica que disponibilize todo tipo de especialidade odontológica, desde clínica geral, passando por ortodontia, implantes dentários e até harmonização facial.


Mas qual é o perfil ideal de cada um dos seus pacientes? Como perfil ideal queremos dizer aquele tipo de pessoa que tem certas características (idade, sexo, renda) e comportamentos (valoriza a beleza, ativo socialmente ou não, etc.) que tornam seu serviço muito atraente para eles, e principalmente, tem dinheiro para pagar por ele.


Uma das grandes falhas que diminuem as possibilidade de atrair mais pacientes é exatamente a amplitude do público que frequenta sua clínica.


Se na sua clínica você atende o patrão e a emprega doméstica

(sem julgamentos pessoais) tem alguma coisa errada.


Pense conosco, todo tipo de negócio se aplica a um público específico. Pense no mercado de carros, por exemplo. Existem carros para solteiros, para jovens, para executivos, para mulheres com filhos e para aventureiros, para ficar em alguns exemplos.


Uma mesma montadora pode atender a alguns ou a todos esses tipos de públicos, mas de fato, as estratégias de captação de clientes serão bem diferentes para cada tipo de público.


Ainda para ficar no exemplo do mercado automotivo, não adianta tentar vender para uma mãe de duas crianças pequenas a ideia de que o carro vai de 0 a 100 em 9 segundos! Soa ridículo, certo?


Mas, é exatamente assim que agem muitas clínicas odontológicas. Eles tem uma mensagem genérica que tenta abranger todos os tipos de serviços para todo tipo de público. Isso nunca vai funcionar!!!


Tenha clareza quanto ao perfil do seu paciente ideal. Se você trabalha com várias especialidades na sua clínica, então será preciso montar o perfil do paciente ideal para cada tipo de tratamento.


Para que você entenda melhor, na prática, o perfil do seu paciente ideal de Invisalign é bem diferente do perfil do paciente ideal que busca sua clínica para a colocação de uma prótese fixa. Percebe o ponto aqui?




02 - Comunicação genérica e insuficiente


Como você divulga a sua clinica?
Como você divulga a sua clinica?

Veja, marketing na odontologia é bem mais amplo do que simplesmente fazer propaganda da sua clínica.


A propaganda da clínica pode ser realizada nos canais tradicionais de comunicação como jornais locais, panfletagem, carro de som, outdoor, rádio e até TV.


Já a propaganda da clínica em meios digitais é realizada utilizando-se o chamado marketing digital para dentistas. Ou seja, a mensagem, a divulgação e o posicionamento da sua clínica é realizado em em redes sociais como o Facebook e o Instagram, no Youtube, ou em links patrocinados do Google.


Qual a melhor forma de propaganda para odontologia? A resposta está diretamente relacionada a questão número 01: Quem você quer impactar com sua mensagem? Mas vai além disso...


Sua propaganda também precisa ter a repetição necessária e o volume adequado para atingir as pessoas que fazem parte do seu público ideal.


Não existe marketing odontológico mágico. O retorno é proporcional ao investimento e ao risco tomado.


Existe alguma fórmula de marketing para dentistas infalível? Claro que

não existe! Se alguém aparecer dizendo isso para você, fuja!!


A sequência de fatos que impedem uma clínica de atrair mais pacientes e aumentar sua taxa de conversão de planos de tratamento passa por não ter um público-alvo correto (item 01) e de não investirem no canais corretos com a intensidade e repetição necessária para sua mensagem ter o impacto desejado (item 02).


Na Senior Marketing nos acreditamos que marketing na odontologia precisa gerar fluxo de caixa para sua clínica. Não apenas cliques, visitas e elogios. Tudo isso é muito bom, mas é secundário. A única métrica realmente válida é o crescimento da receita de forma recorrente com margens de lucro condizentes com as expectativas de retorno do seu investimento.




03 - Processos internos mal definidos


Sua clinica odontológica tem processos bem definidos?
Sua clinica odontológica tem processos bem definidos?

É comum ver em clínicas odontológicas uma verdadeira "bateção de cabeça" quando os pacientes chegam a clínica.


A recepcionista parece um robô atendendo todo mundo da mesma forma, atrasos na agenda, próteses que não ficaram prontas e ninguém conferiu, falta de material durante uma cirurgia, erros na cobrança do pacientes e por ai vai...


Veja, um dos piores erros de uma clínica odontológica para atrair

e converter mais pacientes é a falta de processos bem definidos.


Nada irrita mais um paciente do que ficar esperado 15, 20 30 minutos além do programado.


Por outro lado, a sua clínica precisa ter um fluxo de trabalho bem definido para cada etapa e para cada ponto de contato com o paciente. Quem faz o que e em que momento é fundamental.


Não da para aumentar a captação de pacientes se quando eles chegam na sua clínica não vivenciam uma boa experiência de atendimento.




04 - Falta de preparo para negociar


Como negociar com o paciente
Como negociar com o paciente

Acontece muitas vezes em clientes que já atendemos. Os profissionais de saúde, na sua grande maioria, tem muita dificuldade para negociar os seus serviços.


Eles cometem dois erros que comprometem o fechamento dos seus planos de tratamento:


01 - Repassam para a secretária negociar as condições de pagamento;

02 - Negociação eles mesmos sem ter passado por um curso de negociação.


Veja, negociar é uma arte e uma ciência. Muitos profissionais de saúde acreditam que negociar é "mercantilizar" um trabalho que não tem preço. Estão errados. Todo trabalho tem preço, mas são poucos os que tem valor.


Você quer aumentar a taxa de conversão dos seus planos de tratamento? Aprenda a negociar valor com os seus pacientes.


Esse é um tema amplamente explorado aqui no nosso blog e se você deseja aprender a negociar melhor seus planos de tratamento, recomendamos que coloque nosso blog nos seus favoritos, porque o que ensinamos aqui, de graça. é muito mais valioso do que cursos que custam alguns milhares de reais cobrados por pseudo-gurus de marketing para dentistas por ai na internet.




05 - Não saber seus números



Você sabe os números da sua clínica?
Você sabe os números da sua clínica?

Você pode dar 10% de desconto no plano de tratamento proposto ao seu paciente? Qual a margem de lucro que um tratamento de implantes deixa para sua clínica? Afinal, o que é lucro? Como você calcula a margem de contribuição de cada tratamento na sua clínica?


Tudo isso parece grego para você? Bem, amigo(a) dentista, sem entender o mínimo de matemática financeira vai ser muito difícil prosperar na carreira.


Se você não gosta ou não tem interesse em saber mais sobre o assunto finanças na odontologia, recomendamos que busque a assessoria de uma empresa especializada em gestão para clínicas odontológicas, pois saber seus números é essencial.


Não adianta atrair mais pacientes para seu consultório se

eles não trazem lucro, rentabilidade e lucratividade.


Geralmente em uma clínica multidisciplinar são apenas 20% em média dos tratamentos oferecidos que representam cerca de 80% do seu faturamento bruto. Faz as contas na sua clínica e veja se não é verdade.


Conclusão


São vários os fatores que impendem uma clínica de atrair mais pacientes e aumentar a taxa de conversão dos seus planos de tratamento.


Nesse artigo quisemos alertar você dentista sobre a importância de corrigir certas distorções para que possa melhorar os seus resultados e ter uma clínica lucrativa.


Se você precisa de uma consulta em gestão e marketing odontológica que já desenvolveu uma consultoria específica para mais de 500 clientes em 12 países, entre em contato e fale com um consultor de dentistas.


Senior Marketing

Gestão e Marketing para odontologia

(11) 3254-7451

atendimento@seniormarketing.com.br

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