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  • marcioasilv3

Toda venda de serviços odontológicos é realizada em 3 passos

Atualizado: Out 13


Aprenda como integrar marketing e vendas para atrair mais pacientes
Aprenda como integrar marketing e vendas para atrair mais pacientes

Todos os dias recebemos solicitações de informações de prospectos que desejam descobrir como aumentar as vendas nas suas clinicas odontológicas.


Perguntas como:


  • Como atrair mais pacientes para meu consultório?

  • Qual a melhor ferramenta de marketing digital para dentistas?

  • Quanto investir em marketing para captar pacientes?

  • Como aumentar o número de pacientes na minha clínica?


E várias outras fazem parte das nossas conversas diárias aqui na empresa, seja como os nossos mais de 550 clientes, e também, com novos potenciais clientes.



Para quem é esse artigo sobre marketing e vendas na odontologia?


Se você se enquadra em uma ou mais das situações abaixo, esse artigo é para você:


  • Você já fez um desses cursos online e não teve o retorno "prometido".

  • Você já faz investimento em marketing digital na sua clinica, mas ficou desapontado com os resultados.

  • Já estudou bastante sobre marketing na odontologia, criou contas em redes sociais, fez anúncios patrocinados no Google.

  • Tem um passado de promessas não cumpridas de não agências de marketing digital para dentistas.


Somente marketing na odontologia não resolve o problema na sua clinica odontológica?


É interessante que após 25 anos vivenciando o dia a dia da odontologia através de consultorias, mentorias e cursos, conseguimos perceber várias visões dos dentistas sobre o marketing:


Fase 1 - Haviam poucos dentistas e muita demanda


Aqui bastava ao dentista formar-se em uma universidade de primeira linha, abrir um consultório, ou herdar dos pais uma carteira de clientes, e faturar! Não haviam muitas dificuldades


Fase 2 - O número de dentistas aumenta e a demanda permanece alta


Nessa fase, muitos dentistas "descobriram" o marketing odontológico e começaram a perceber que não bastava mais ter "um nome" na cidade.


Era preciso buscar novos pacientes e para isso começaram a investir em "marketing". Só que não estavam de fato investindo em marketing. O máximo que estavam fazendo era investir na propaganda da sua clinica odontológica.


Nessa fase a internet ainda era incipiente, e portanto, predominavam os meios offline de comunicação.


Clínicas populares investiam em captação de pacientes na rua (o chamado street marketing), panfletagem e carro de som.


Já clinicas mais abastadas se davam ao luxo de fazer propaganda em mídias mais caras como rádio, jornais e algumas poucas na televisão.


Nessa fase os mais arrojados se deram muito bem, pois diferente de muitos colegas que ainda achavam que "marketing na odontologia" era uma heresia, deixaram muitas oportunidades passar em branco.


Esses acabaram perdendo mercado e a demanda, ainda em alta, foi totalmente deslocada em sua grande maioria para os early adopters do marketing odontológico.


Fase 03 - Adesão em massa ao marketing e demanda em baixa


Então, de repente, até mesmo aqueles dentistas que eram resistentes ao uso do marketing na odontologia começaram a perceber que suas agendas estavam minguando.


Pacientes, outrora fiéis agora tinham acesso a grandes clinicas com tratamentos integrados no mesmo local, equipamentos de ponta e marketing agressivo.


Muitos dentistas faliram nessa fase por não conseguirem acompanhar o ritmo imposto por concorrentes agressivos comercialmente.


A demanda por odontologia também diminui devido a vários fatores, políticos e econômicos que vem perdurando em crises com picos e vales de variação de demanda durante todo o período após 2005.


E o que acontece nesse momento que estamos vivendo? Praticamente 100% dos dentistas começaram a fazer alguma coisa de marketing odontológico.


E ai começou o problema. Por não entenderem o que de fato é marketing na odontologia, começaram de trás para frente. Ou seja, eles começaram a investir em propaganda na internet acreditando que isso era o marketing. Não era.


Se você olhar bem, principalmente nos grandes centros e capitais, praticamente toda clínca tem um panfleto virtual que gostam de chamar de site, uma conta no Facebook e outra no Instagram onde publicam mais do mesmo, como fotos de casos, depoimentos de pacientes e muito, muito conteúdo institucional, como posts que explicam o que é um implante dentário, quais os tipos de aparelhos odontológicos.


Esse marketing chamado de "eu também" não leva a resultado algum, ou se apoia em um ou outro evento fortuito.


Não gera conversões, mais apenas muitos likes, views, elogios de como o(a) dentista é lindo(a)....


Mas pacientes mesmo que é bom nada. Ou faz ainda pior: Atrai o tipo de paciente que não tem aderência a sua proposta de trabalho, ao perfil do seu serviço e da sua clinica.


Gente muito focada em menor preço pela maior qualidade possível. Uma conta difícil de fechar e que a grande maioria dos dentistas não sabe fazer.


Em outras palavras, o que a maioria dentistas, e digamos de passagem esses "gurus de marketing odontológico", bem como pseudo agências de marketing para dentistas costuma ensinar é que você deve fazer ou aplicar uma "fórmula exclusiva que eles já ensinaram a 10.000 dentistas que estão bombando suas agendas e ganhando rios de dinheiro". Sério?? Você acredita nisso?


Marketing na odontologia sozinho não vende serviços, não gera pacientes pagantes. Continue a leitura e você vai entender o porque.



A venda de serviços de odontologia


Você sabe que vende um serviço certo? Eu sei, muitos dentistas não gostam de pensar em si mesmos como vendedores.


Mas, puxa desculpe, você no final do dia é um vendedor sim. Ou um perdedor que vai fechar as portas por não saber divulgar seus serviços. Qual você prefere ser?


É fundamental que você entenda que para ter uma clinica de sucesso financeiro é necessário compreender que marketing é muito mais que propaganda, e que vendas é a consequência de um marketing bem feito.



A venda de um serviço odontológico ocorre em 3 fases, a saber:


01 - Primeira fase da venda de serviços odontológicos

Entenda e resolva o problema de um grupo específico de pacientes